„Miben segíthetek?” – kérdezi az eladó az ügyfelet, aki éppen most lépett az üzletbe.
A vásárló kivesz a zsebéből egy kis, gyűrött papír fecnit, és azt mondja: „Én egy DXP-675-i típusú terméket szeretnék vásárolni, amelynek ára önöknél 369 euró, adó nélkül. Hol találom?”
Ha te vagy az üzlet vezetője, akinek az egyik területe éppen a DXP 675-i értékesítése, akkor dörzsölheted a tenyered, hiszen nagyszerű marketingmunkát végeztél – az ügyfél ugyanis kellően felkészülten érkezett a boltba, hogy megvásárolja a terméket. Itt már nem kell mást tenned, mint bezsebelni a pénzt.
Azonban ha te vagy az az eladó, akinek a feladata egy konkurens termék eladása, akkor már nem ilyen pozitív a kép, hiszen tehetetlen vagy ebben az esetben. Az üzlet még az előtt megköttetett, mielőtt az ajánlattal közbeléphettél volna. Itt már nem segít semmilyen kereskedelmi tanfolyam, sem a jó minőségű termékkatalógus, sem pedig a helyszínen adott kedvezmény.
Az ügyfelek felkészülten érkeznek az üzletbe
Volt idő, amikor az ügyfél a reklámok alapján felmérte az adott termékeket, véleményt alkotott róluk, és ezekből kialakított egy fontossági sorrendet.
Ezt követően elment az üzletbe, megnézte a terméket, elbeszélgetett az eladóval, átlapozta a katalógust, összehasonlította az árakat. Majd elment egy másik üzletbe, és ugyanezt tette. A terméket ott vette meg, ahol a legjobb árat kínálták neki – vagy ott, ahol jobb és meggyőzőbb volt az eladó.
De az internetnek köszönhetően már más időket élünk. Bár az ügyfél kialakít egy képet, véleményt a tömegeknek kínált reklámok alapján, ám mégsem rohan azonnal az üzletbe. Információkat keres a weboldalakon a gyártóról, a termékről, elolvassa az interneten publikált teszteket, ezeket összeveti az internetes fórumokban fellelhető információkkal, és elolvassa a közösségi portálokon lévő véleményeket is. Ezek alapján kialakít egy véleményt, hogy mi a fontos számára, és mi az, ami kevésbé lényeges – teszi ezt mindezt úgy, hogy kapcsolatba se kerül a hellyel, ahol végül megvásárolhatja a terméket.
Miután dönt, már csak rajta múlik, melyik megoldást választja vagyis, hogy egy online boltban vásárolja-e meg a terméket, vagy pedig elmegy a gyártó üzletébe, ott előveszi a kis cetlire írt jegyzetet, amelyen a következő szöveg szerepel: „DXP-675i bruttó 369 euróért.
Hogyan adjunk el az olyan ügyfélnek, aki a weben keresi az információkat
Természetesen, ez a viselkedésmód nem jellemző az egész piacra – de ezt a trendet fokozatosan az olyanok is elsajátítják, akik eddig nem dolgoztak az internettel. Éppen ezért fontos, hogy figyeljünk ezekre az emberekre.
Mit tehetünk az ilyen ügyféllel? Gondolj arra, hogy az eladón kívül már a weboldal is eladóként van jelen az cégedben. Ezért az egyik fontos tényező, hogy elegendő információval töltsd fel a cég weboldalát.
Az oldalt mindig az ügyfél figyelmébe kell ajánlani, mindig, amikor esély van arra, hogy érdekelheti őt. Abban a fázisban, amikor az ügyfél éppen egy listát készít, a piac mely termékei érdeklik őt, nagyon jó megoldás az Etarget tartalmi (kontext) hirdetése. De akkor is jelen kell, hogy légy, amikor arról dönt, melyik a legjobb termék, a top1. Itt a keresők hirdetéseiről van szó.
Éppen ezért törekedj arra, hogy már most foglalkozz a DXP 675i termékkel, mert ez a tapasztalat napról napra értékesebb lesz számodra, és a cég számára.
